Yieldable
De term yieldable slaat op de mate waarin de vraag binnen een bepaalde markt of voor een bepaald product zich leent om middels het hanteren van verschillende prijzen en revenue management een zo hoog mogelijke opbrengst te genereren. Dit hangt af van de mate waarin klanten of bepaalde doelgroepen bereid zijn een hogere prijs te betalen voor een product of dienst.
Vliegtickets zijn een voorbeeld van een productcategorie die sterk yieldable is. In de klantenkring van luchtvaartmaatschappijen bestaat een sterk onderscheid tussen zakelijke reizigers en consumenten. Particulieren boeken hun vakantievlucht of het bezoek van familie in het buitenland vaak langere tijd van te voren en vergelijken vliegtickets op basis van prijs. Zakelijke reizigers boeken hun vlucht juist kort van te voren. Zij zijn daarbij bereid een hogere prijs te betalen voor hun ticket, zeker als daar extra service tegenover staat. Als gevolg hiervan loopt de prijs van dezelfde stoel in het vliegtuig op naar mate de datum van de vlucht nadert.
Voorwaarden voor een yieldable approach
Schaarste is een belangrijke factor voor de vraag of een product yieldable is. Als het aanbod of de capaciteit beperkt is zal een klant eerder bereid zijn een hoger bedrag te betalen, dan wanneer er meer en goedkopere aanbiedingen voor handen zijn. Het aantal stoelen van een specifieke vlucht of het aantal bedden in een hotel is beperkt. Schaarste kan kunstmatig gecreëerd worden. Zo zal een luchtvaartmaatschappij of een hotel een deel van de stoelen of hotelkamers pas later beschikbaar stellen, wetende dat ze op dat moment meer op zullen leveren.
Segmentatie is een andere belangrijke voorwaarde. Bij vliegtickets kan bij klanten een natuurlijk onderscheid gemaakt worden tussen zakelijk en particulier. Extra differentiatie kan worden aangebracht door bij een hogere prijs extra service te verlenen. Als er geen logische basis aanwezig is om prijzen en aanbod te differentiëren en te segmenteren is yield management niet mogelijk.
Ten derde dient de capaciteit afgestemd te zijn op de vraag. De vraag dient het aanbod regelmatig te overstijgen. Wanneer in een vliegtuig te vaak stoelen niet ingevuld worden, betalen klanten onnodig teveel voor hun vliegticket. Lege stoelen kosten de maatschappij geld, om dit te voorkomen moet de last minute prijs naar beneden en vervalt de prikkel voor klanten om op het laatste moment een hogere prijs te betalen.
Deze drie voorwaarden worden in het Engels de drie F’s genoemd:
- Fixed capacity, er is sprake van schaarste
- Fenced demand, de vraag leent zich voor elastische prijzen
- Full utilization, de vraag is regelmatig groter dan het aanbod
Het tegenovergestelde van yieldable is non-yieldable.
