Decision making unit

Ook wel: dmu of buying center

Een decision making unit is het team dat binnen een organisatie verantwoordelijk is voor het nemen van een aankoopbeslissing. Het begrip is gedefinieerd door Philip Kotler, professor en auteur van diverse standaardwerken over marketingmanagement. Kotler wijst op het belang van aandacht voor de gehele keten aan betrokkenen bij een besluitvormingsproces.

Hoewel organisaties in de praktijk vaak één persoon of een kleine groep worden bestuurd, zijn vele mensen betrokken bij het nemen van belangrijke beslissingen. Als aanjager, als belanghebbende, als contactpersoon naar buiten toe of als degene met de formele beslissingsbevoegdheid. De decision making unit kan een vaste samenstelling hebben, of worden samengesteld op projectniveau rondom een bepaalde aankoopbehoefte.

Wie is verantwoordelijk voor beslissingen?

Binnen contacten met potentiële klanten, of dit nu op marketingniveau is of tijdens warme individuele contacten met potentiële klanten, is het goed om rekening te houden met de decision making unit. Bijvoorbeeld door in de communicatie rekening te houden met de rol van degene waarmee je spreekt en met de verschillende invalshoeken en prioriteiten binnen de gehele keten.

Mogelijke rollen binnen de decision making unit zijn:

• Initiator
  Degene die op zoek is naar een oplossing voor een probleem.
• Gebruikers (users)
  Degenen die dagelijks te maken hebben met aan te schaffen producten of diensten. Hoewel zij bij het nemen van beslissingen vaak niet aan tafel zitten, hebben zij er belang bij om meegenomen te worden in de besluitvorming. Dit kunnen zowel personen binnen de organisatie (medewerkers) zijn als daarbuiten (klanten).
• Beïnvloeders (influencers)
  Dit zijn medewerkers of afdelingen die iets te zeggen hebben over het te nemen besluit. Dit kan bijvoorbeeld bestaan uit het geven van advies en het stellen van randvoorwaarden.
• Koper (buyer)
  Degene die verantwoordelijk is voor de contacten met leveranciers en de formele afhandeling van de aankoop of opdracht. De invloed die deze rol heeft binnen het nemen van besluiten verschilt per organisatie.
• Portier (gatekeeper)
  De gatekeeper heeft een centrale en coördinerende rol in de aanloop naar het nemen van een beslissing. Hij zorgt voor de uitwisseling van informatie en legt de contacten tussen de verschillende onderdelen van het buying center.
• Beslisser (decision maker)
  Degene met de hoogste verantwoordelijkheid die de uiteindelijke knoop doorhakt.

Het kan zijn dat één persoon of afdeling meerdere van deze rollen vervult. Dit is vooral bij kleinere organisaties het geval. Ook zijn niet altijd alle rollen betrokken bij het nemen van aankoopbeslissingen. Een herhalingsaankoop van kantoorartikelen is een voorbeeld van een beslissing die door enkele personen genomen kan worden, in tegenstelling tot de overstap naar een CRM-systeem van een andere leverancier.