Longlist
Longlist gaat over het salesproces tussen de prospect en leveranciers. Prospects is een andere naam voor potentiële kopers. De prospect maakt een longlist van potentiële leveranciers om het sales proces te startten. Meestal worden deze leveranciers op papier uitgenodigd om hun propositie te presenteren.
Deze lijst wordt op basis van een breed onderzoek gemaakt. Er wordt eerst gekeken naar de meest voor de hand liggende leveranciers. Vervolgens wordt er ook gekeken naar de minder voor de hand liggende marktcombinaties. Hiervoor is meer tijd en creativiteit nodig.
De leveranciers worden pas uitgenodigd nadat er na de eerste selectie een shortlist is gemaakt. Deze shortlist bestaat uit het kleine aantal leveranciers dat de eerste ronde heeft overleefd. Aan het einde van het longlist-shortlist proces wordt er met één leverancier een deal gesloten.
Online Longlist proces
Wat opvallend is aan het gehele proces is dat potentiële leveranciers zelf meedoen. Ze nemen een actieve rol om hun propositie te kunnen promoten. Er is ook een andere variant waarbij hetzelfde proces plaatsvindt zonder dat de leveranciers een actieve rol nemen. Er is tegenwoordig zoveel informatie te vinden is op het internet over potentiële leveranciers. Hierdoor heeft de prospect alles wat nodig is om de keuze te maken zonder dit gehele proces. Bij het zoeken van potentiële leveranciers is de website het eerste wat de prospect ziet. Dit kan je kansen maken of breken. Zelfs voordat je weet dat je kans kunt maken is die kans al vervlogen.
Dit betekent niet dat het proces niet meer plaatsvindt. Het proces wordt alleen maar verkort omdat de prospect de longlist via het internet kan inkorten naar de shortlist. Er kunnen via het internet bijvoorbeeld tien leveranciers gekozen worden voor een longlist. Van die tien worden er vervolgens drie gekozen die de shortlist behalen. Dan worden deze drie potentiële leveranciers uitgenodigd om hun propositie voor te stellen. De andere zeven leveranciers hebben bij deze moderne variant van de longlist geen idee dat ze op de lijst stonden.
Longlist naar shortlist
Hoeveel partijen je op de longlist zet is compleet aan jou. In het eerdere voorbeeld werd er een longlist benoemd van 10 potentiële leveranciers. 10 tot 20 partijen is ook een goede richtlijn voor de maximale hoeveelheid leveranciers. Zolang het duidelijk is waar je naar op zoek bent binnen jouw sector moet deze keuze goed te maken zijn.
De shortlist moet zo kort mogelijk gemaakt worden. Het regelen van proposities van deze partijen kan namelijk een hoop tijd in beslag nemen, mits goed geregeld. Deze propositie kan in de vorm van een offerte of presentatie zijn. Dit hangt volledig af van het bedrijf, de leverancier, de sector en bedrijfsomgevingen. Op deze manier kun je online of offline een longlist maken om de juiste leverancier te vinden uit de shortlist.
