Yield management
Ook wel: revenue management
Yield management is een strategie die streeft naar een zo hoog mogelijke rendement. Om dit te bereiken worden prijs en beschikbaar aanbod tussentijds bijgesteld. Last minute-aanbiedingen in de reis- en hotelbranche zijn een voorbeeld van yield management.
Het beschikbare aanbod wordt afgestemd op de verwachte vraag. Zo zal een luchtvaartmaatschappij het aantal vluchten afstemmen op het aantal tickets dat ze in een periode verwachten te zullen verkopen. Een fabriek zal voorafgaand aan een rustige periode minder produceren om onnodig grote voorraden te voorkomen.
De uitdaging van yield management is vervolgens om het beschikbare aanbod zodanig te prijzen, dat dit binnen een acceptabele tijd verkocht kan worden. Vaak worden in het begin lage prijzen gehanteerd om de verkoop te stimuleren. Zodra er schaarste ontstaat kunnen de prijzen omhoog. Dreigt er echter aanbod over te blijven, dan worden de prijzen weer verlaagd. Zo kan het zo zijn dat passagiers van dezelfde vlucht sterk uiteenlopende prijzen voor hun tickets hebben betaald.
Dit principe heet prijselasticiteit. Als een product of markt zich hiervoor leent noemen we het yieldable. Bij elastische prijzen telt vooral de totale winst van een bepaald product of dienst. Dat een deel van de producten met een lagere marge (of zelfs met verlies) wordt verkocht is minder relevant, zo lang hier maar een hogere totale opbrengst tegenover staat.
