Cross-selling
Cross-selling: de verkoop van aanvullende diensten of producten op wat de klant al heeft gekocht of wil kopen. Hierbij kun je denken aan de bijverkoop van een muis of laptoptas bij de aanschaf van een laptop. Of een verzekering bij het kopen van een nieuwe telefoon of auto. Cross-selling is weer wat anders dan upselling. De upselling techniek heeft het doel de klant te overtuigen een duurder en geavanceerder product of dienst aan te schaffen.
Voordelen van cross-selling
Er zitten verschillende voordelen aan cross-selling. Goed ingezette cross-selling technieken zorgen voor een hogere klanttevredenheid, omzet en Customer Lifetime Value (CLV). Het CLV wordt vooral hoger bij cross-selling in het geval van B2B-verkopen omdat de klant meer afneemt. Cross-selling is niet alleen voor jouw bedrijf goed, maar ook voor de klant. Als je de klant bereikt op het juiste moment in de customer journey haal je er het meeste uit.
Het beste moment is wanneer de klant nog niet echt bekend is met je dienst of product. Je benadert de klant met het product of dienst en de extra opties door cross-selling. Wanneer dit goed wordt toegepast geeft dit een positieve ervaring voor de klant en leidt dit tot de aankoop van het aanbevolen product. Hierdoor stijgt de omzet, het aantal verkochte artikelen en de klanttevredenheid.
Nadelen van cross-selling
Hoe positief cross-selling kan zijn, kan het ook negatief effect hebben op je verkoopcijfers. Logischerwijs is dit voornamelijk wanneer cross-selling niet gepersonaliseerd genoeg is. Het aangeraden product of dienst moet wel aansluiten bij de klant en het eerste product. Je gaat natuurlijk geen teenslippers aanraden bij de aanschaf van een skipak. Niet verrassend dat de klant hiermee eerder weggejaagd wordt dan (nog een keer) een aankoop doet.
Afhankelijk van de soort klant is cross-selling de beste óf slechte optie. Om te weten bij welke klant cross-selling werkt kun je een cross-selling campagnes uitvoeren. Hieruit meet je de gegevens die weergeven welke cross-sales niet te koste gaan van je winst. Daarnaast haal je hiermee naar boven welke klanten je op een andere manier kunt benaderen. In plaats van cross-selling kun je dan denken aan upselling.
