BANT-approach
Ook wel: Budget, Authority, Need and Timing (BANT)
De BANT-approach is een manier om de kwaliteit van leads vast te stellen. Meer specifiek kunnen op basis van vaste criteria qualified leads worden onderscheiden van gewone leads.
De BANT-approach gaat uit van de volgende factoren:
- Budget: Is er budget beschikbaar voor de aankoop?
Zo lang er geen budget is, heeft een lead geen waarde. Een mogelijke vraag om hier achter te komen is: “Als ons product uw behoefte kan oplossen, zijn hiervoor dan middelen beschikbaar?”
- Authority: Is de contactpersoon bevoegd om een beslissing te nemen?
Als de contactpersoon geen autoriteit heeft om tot aankoop over te gaan, onderzoek dan waar deze bevoegdheid wel ligt. Werk samen met de contactpersoon om de beslissing er door te krijgen.
- Need: Is er sprake van een behoefte aan het product of de dienst?
De (mogelijke) motivatie voor de prospect om tot aankoop aan te gaan is een belangrijk aanknopingspunt in de communicatie en bepaalt mede de prioriteit die aan een lead gegeven dient te worden.
- Timeframe: Op welke termijn is een beslissing te verwachten?
Zit de prospect op dit moment nog vast aan een andere leverancier? Is een besluit afhankelijk van andere factoren? Zijn er juist redenen waarom vóór een bepaalde datum een beslissing genomen zal moeten worden?
Op basis van de antwoorden op deze vraag kan worden bepaald bij welke leads op korte termijn de meeste conversie te verwachten is, en kan per lead worden bepaald welke actie op welk moment noodzakelijk is. Bij het uitvoeren hiervan kan gebruik worden gemaakt van een CRM-systeem.
Een met BANT vergelijkbare benadering is MADA.
