De principes van Cialdini en hoe je ze in kunt zetten op je website

Ondanks dat je goede producten verkoopt of bijzondere diensten levert, worden ze niet overtuigd. Gelukkig kun je daar iets aan proberen te doen.

Dr. Robert Cialdini heeft namelijk zes principes van overtuiging beschreven in zijn boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’. En later voegde hij er nog een zevende aan toe.

En met die principes kun je de bezoekers op je website proberen te overtuigen en aanzetten tot actie. Proberen, ja. Want er is geen garantie dat het ook daadwerkelijk werkt voor jouw doelgroep. Dat zou je moeten testen.

Hoe dan ook, we beschrijven Cialdini’s principes stuk voor stuk en geven je tips of laten je zien hoe ook jij die op je eigen website kunt gebruiken.

1. Het principe van Wederkerigheid

Wederkerigheid draait om geven en nemen: wanneer jij iets geeft, dan heeft die ander (lees: je bezoeker) de neiging om iets terug te geven.

Dat kun je heel simpel gebruiken door je bezoekers iets te geven op je website. Schrijf bijvoorbeeld een blog met waardevolle informatie, tips en tricks of laat je bezoekers jouw product gratis uitproberen.

Je bezoekers voelen zich na verloop van tijd (!) alsof ze je iets schuldig zijn. Daardoor zijn ze eerder geneigd hun e-mailadres achter te laten of zelfs jouw product of dienst af te nemen.

Een simpel voorbeeld: Zalando.

Zalando geeft je ongevraagd 10% korting. Heel lief van ze. Je vindt het dan ook minder erg om iets terug te doen door je in te schrijven voor de nieuwsbrief (en uiteindelijk een bestelling te plaatsen!).

2. Toewijding en Consistentie

Wij mensen willen consistent zijn. In onze waarden, onze keuzes en ons gedrag.

Als we ons aan iets binden, dan voeren we dat graag consistent door. We doen het liefst iets wat overeenkomt met wat we eerder hebben gezegd of gedaan.

Denk maar eens aan een bestelling via het internet. Je moet je gegevens invoeren, maar een lang formulier met vragen schrikt af.

Slimme websites knippen dat formulier daarom op in kleine delen met enkele simpele vragen. Zodra je één of twee van die delen hebt ingevoerd, vul je ook de rest in.

Je hebt immers al stappen gezet en nu wil je het afmaken ook!

Als je A zegt, m̶o̶e̶t̶ wil je ook B zeggen. Vraag daarom altijd kleine dingen aan je bezoekers. Dan zijn ze sneller geneigd om later ook aan grotere verzoeken te voldoen.

3. Sociale Bewijskracht

Het principe van social proof heeft betrekking tot de invloed van anderen op jouw keus. We vertrouwen populaire dingen die worden aangeprezen door anderen.

Ga maar na: je huurt liever de schilder in die je moeder kende en heeft aanbevolen dan de schilder die je zelf gewoon op het internet hebt gevonden.

Dit principe kun je ook makkelijk toevoegen op je website. Door middel van reviews, bijvoorbeeld. Daarmee laat je je bezoekers zien dat anderen jouw bedrijf waarderen, waardoor ze eerder geneigd zijn om met jou in zee te gaan.

Coolblue maakt op een andere manier gebruik van sociale bewijskracht.

Als anderen iets vaak of veel hebben gekocht, dan zal het wel goed zijn … toch?

4. Het principe van Sympathie

Het principe van sympathie bestaat uit het feit dat we liever zaken te doen met mensen en bedrijven die we aardig of leuk vinden. En wie vinden we dan leuk?

Over het algemeen: knappe mensen, aardige mensen en mensen die op ons lijken.

Geldt dat dan ook voor websites? Ja. Als consument houden we van mooi vormgegeven websites met content die ons aanspreekt.

En als het even kan, ook van websites die ons een complimentje geven (‘Lekker bezig! Je bent er bijna!’ na het invullen van die eerste twee stappen van het formulier uit het voorbeeld bij Toewijding en Consistentie).

Daarvoor kun je ook heel goed social media gebruiken. Je kunt er geweldig conversaties met je (potentiële) klanten mee aan gaan. In de taal van je doelgroep.

En je wordt er natuurlijk leuk gevonden. Letterlijk. Dat raakt dan ook weer aan consistentie: mensen hebben jou al eens leuk gevonden, dus …

Vul zelf maar in.

5. Autoriteit

Mensen volgen experts. Blindelings. En hoe laat je je expertise blijken?

Met titels, bijvoorbeeld. Weet je nog wie deze principes bedacht heeft?

Dr. Robert Cialdini.

Hij heeft één of andere hoge graad behaald in de wetenschap en is dokter. Dan zullen z’n principes ook wel kloppen, toch?

Op je website kun je dat laten blijken door je kennis te laten zien in blogs. Of door (gratis) advies ‘van een expert’ in zijn vakgebied aan te bieden, waarin jij natuurlijk de expert bent.

Bovendien trigger je hiermee wel wat wederkerigheid!

6. Schaarste

Iedereen wilt exclusieve dingen. Dingen waarvan er maar een paar zijn. Dat is het basisidee achter het creëren van schaarste.

Je kunt dat op je website gebruiken door aan te geven dat er van een bepaald product nog slechts enkele exemplaren beschikbaar zijn.

Het bekendste voorbeeld hiervan is natuurlijk van booking.com: nog maar één kamer beschikbaar! Je weet wel dat het misschien niet waar is, maar – eerlijk is eerlijk – toch zit het je niet helemaal lekker.

Dat komt omdat mensen bang zijn om iets te verliezen. Om een kans te mis te lopen. Dat is sterker dan de drang om iets te winnen. Zit in onze natuur.

7. Eenheid

Eenheid, ook wel saamhorigheid, eendracht of unity, is later toegevoegd aan de principes van Cialdini. Het gaat hier om de gedeelde identiteit die je hebt met je doelgroep.

Met dit principe speel je in op het groepsgevoel. Je maakt jezelf of je doelgroep onderdeel van een groter geheel. En dat kan op basis van een heleboel dingen: cultuur, locatie, leeftijd en ga zo maar door.

Je kunt het zelfs gebruiken als je een bepaald merk auto rijdt. Als fabrikant kun je dit principe dan gebruiken in iets als: “Welcome to Audi family”. Hiermee creëer je meteen een groepsgevoel. Een familie.

Of co-creatie. Nog zo’n term die raakt aan de eenheid. Je doet dingen immers samen.

Het principe is gebaseerd op het feit dat we meer geneigd zijn om te doen wat anderen van ons vragen, wanneer die ander tot dezelfde groep behoort. En daar moet je je doelgroep af en toe subtiel aan herinneren.

Om af te sluiten

Cialdini’s principes zijn krachtig omdat ze inspelen op irrationele behoeften. Dingen waar we als mens niet over nadenken, maar wel gevoelig voor zijn.

Dat betekent niet dat ze altijd en voor iedereen werken. Het zijn geen magische trucjes.Maar dat neemt niet weg dat je ze niet eens uit kunt proberen.

Denk eens na over hoe jij één of meerdere van deze principes in kunt zetten … en test de effecten!

Ik ben benieuwd.

Laat het je me even weten?

Dit artikel is op 23 juni 2018 gepubliceerd en geüpdatet op 7 juli 2020.